金融海嘯席捲之際,諸多產業和工作者無疑面臨更嚴峻的挑戰,然而危機的時刻也隱含著轉機的來臨。產業受景氣影響會有起落,

相形之下,以生活為主、以人為網絡的直銷事業,在景氣的寒冬中,似乎提早看到了春燕的身影。

 

直銷的銷售模式起自美國,然而亞洲地區的蓬勃發展更勝發源國,因為東方人重關係、講人脈、顧情面的文化特性。基於

「只要有人,什麼都可以賣」的特性,讓直銷的產品可以廣泛延伸,若以產品或服務為分類,直銷的確很難侷限在某種「業」種下。

也正因為直銷的銷售行為建構在強大的人際網絡上,再加上不採店頭零售的設計﹝除了中國之外﹞,因此直銷產業最常被稱為

「人的事業」,個人就是直銷商,而直銷商又形成團體組織,層層連結的分享機制,是直銷事業的利基也是必須謹慎因應的挑戰。

「直銷事業還有一個和傳統零售業差異最大的地方,就是個人的主動積極性。」政治大學企管系洪順慶教授指出,

由於直銷創業家必須主動出擊,積極開發客戶,難免有時會給旁人咄咄逼人、強迫推銷的壓迫感,

因此他建議不妨將直銷看成是「做朋友」的事業,先做朋友再來談生意,「而且,必須以顧客的需求為出發點,而不是全盤推銷」

這樣的經營方式,或許起步有點慢,卻是直銷的長久之道。

洪順慶認為,直銷商開創新事業之初,公司的教育訓練很重要,「直銷不只是銷售,公司除了教導銷售技巧之外,

待人接物的價值觀、消費心理學和正向積極的態度等,都是教育訓練的重要意涵。」

成立25年的NU SKIN,向來以積極公益和商業道德的嚴格自律為首要。管理者不但率先做公益,建立國人對直銷的正向觀感之外,

更積極運作推動中華民國直銷協會的成立,建立直銷公司應遵守的商德約法,就是一個很好的示範。

 

他建議有意加入直銷業者,應慎選品牌形象良好、注重教育訓練的公司。「只要適才適性,放對位置,

每個人都可以在直銷事業Fund Your Way。」洪順慶說。

 

轉載自 天下雜誌 Dare to Dream

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